会员制营销：让电子商务“连”起来
8网上连锁店（U-Shop）是加盟者通过开设网上连锁店页面或进行销售式链接形式向浏览者推荐My8848网上商品及信息而与My8848一起共享资源并取得相应比例回报的合作方式。” My8848网上连锁店有什么新的特性呢？从实质上说，My8848网上连锁店仍然属于会员制营销的范畴，但是，形式上又不同于一般的会员制营销，可以理解为演进了的会员制营销，或者说，是高级形态的会员制营销。 会员制营销最初的基本形式有两种，可形象地比喻为指路型和讲解型。所谓“指路型”是访问者通过会员网站的链接进入实施会员计划的商业网站的首页，然后开始正常的购物活动，从用户的角度来看，与自己直接进入实施会员计划的商业网站购物没有区别，会员网站的链接只起到一种“指路”的作用，实施会员制计划的商业网站则跟踪用户的所有行为，如果完成了购物，将从交易额中提取一定比例作为佣金支付给“指路人”。“讲解型”的会员制营销从技术上说则更具体和完善一些，可以通过会员网站对某种特定产品的链接直接进入到商业网站的产品页面，会员网站不只是起到指路作用，还具有产品推销员的功能，通常是在相关内容中对某个产品进行推介并直接链接到相应的网页。 My8848网上连锁店的出现，将会员制营销的基本形式提高了一个层次，已不仅仅是“指路”或者“讲解”那么简单，而是完全按照自己的喜好设计一个完整的网上购物网站，不仅可以从My8848网站中挑选所有适合在自己的网站销售的产品，还可以自己设计网页的内容和风格，也可以在任何你认为合适的位置展示产品，并自行加入对产品的评价等等。 能否成功？ 一个成功的会员制营销计划取决于多种因素，是提供这种计划的网站和会员网站双方面共同努力的结果，既然My8848网上连锁店的本质仍然属于会员制营销，在很大程度上，也无法违背会员制营销的一般成功法则。 开展会员制营销最基本的条件是，要有一个提供这种计划的商业网站（下面简称网站）和一批加盟的会员网站（下面简称会员），计划的成功与失败，自然也就取决于网站和会员之间的关系以及各自的表现了，也就是说，主要体现在三个方面。 （1）网站对会员制计划的影响 网站是计划的提供者和规则的制定者，担负着最为重要的责任。 首先，要提供完善的技术保证，至少应该包括方便的在线加盟程序、稳定的用户购买行为跟踪记录、可靠的在线销售统计资料查询等几个方面。 第二，网站对会员制计划的推广也非常重要，推广力度与加盟会员的数量有直接关系，而会员数量在一定程度上决定了网站通过会员最终获得的收益。 第三，提供适当比例的佣金并按时支付给会员。佣金的比例也许并没有固定的标准，取决于不同产品的利润状况和同行之间的平均佣金水平，但至少可以肯定，过低的佣金不会吸引会员参与，同时，一个不能按时支付佣金的网站同样会让会员失去信心。 第四，重点发展金牌会员。最好的会员是那些拥有比较专业的、有较大访问量的网站，但事实上，大部分会员是普普通通的网站。有一个经济学原理——“二八原理”，也叫“Pareto 原理”，同样可以应用到会员制计划之中：会员所创造的营业额的80%来源于20%的会员。 （2）会员对会员制计划的影响 会员是否能够通过会员制计划取得收益，取决于自己的实力和努力。 第一，会员自身的条件。用户通过会员的网站链接完成购物，其前提条件是，会员网站拥有一定的访问量，且访问者有可能成为网上消费者，否则，无论参与多少个网站的会员计划，也无论推荐多少种商品，都相当于开设在荒山野岭人烟稀少之处的商店，结果可想而知。另一方面，会员网站起到介绍人的作用，介绍人是否值得信任对用户的购买决策同样具有重要影响。 第二，加入适合自己特点的会员制计划。提供会员制计划的网站可能很多，但并非每个网站都适合你，在选择会员制程序时，电子商务顾问 Ralph F. Wilson 博士提出了六条需要关注的基本原则，具有一定的参考价值，即： ·是否与自己网站的核心业务内容有关？ ·是否可以将会员制程序集成到自己的网站内容中去？ ·是否与网站访问者兴趣有关？ ·是否考虑到会员网站的需要？ ·是否可以反映出自己网站的价值？ ·是否可以取得较好的效果？ 第三，努力推广网站的产品。利用一切可能的机会，像推广自己的产品一样推广网站的产品。 （3）网站和会员之间的关系 网站和会员之间的关系主要表现在网站对会员的培训、咨询、服务等方面，有时候这种关系成为制约整个计划发展的重要因素，比如在线帮助系统不完善，而网站对会员的询问又不能提供及时、准确的回复。 网站和会员之间的相互关系，在表面上看起来类似于传统销售渠道中厂商和代理商之间的关系，但是，在整个会员制计划当中，会员都处于绝对的弱势，和网站之间根本不是处 |
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